Joris en de draak

De parabel van Joris en de draak was voor mijzelf als jonge manager een eye-opener.
Het heeft mij enorm geholpen op het pad van inside-out naar outside-in. Te beginnen in mijn rol van business development, waar alle hele gave producten en diensten die we konden bieden wel heel leuk zijn, maar pas interessant als een klant ze omarmt om zijn of haar eigen problemen mee te lijf te gaan.
Later ook als manager. Het gaat niet om alles wat je zelf kan of je eigen status. De sleutel voor succes ligt bij je medewerkers. En zolang je je gedraagt als de held in je eigen sprookje, is er geen happy end. 

In mijn contacten met anderen, in eerste instantie vooral sales mensen, heb ik hem vaak als voorbeeld kunnen gebruiken om te laten zien wanneer en waarom klanten wel interesse tonen. Het gaat niet om jezelf, het gaat om de ander.

---

Bij Pridea toont de parabel ook z'n waarde. In gesprekken met directie en management, om ze een spiegel voor te houden en ze te laten reflecteren op eigen rol binnen de organisatie, naar elkaar en (vooral!) naar hun medewerkers.
En bij de idee-realisatie teams komt het verhaal van Joris en de draak ook vaak goed van pas. Om duidelijk te maken dat er slechts één type goede oplossing bestaat: de oplossing die door anderen gebruikt wordt.

Joris en de draak

Legendes hebben altijd een vergelijkbare verhaallijn: er is een held (Joris), er is een vijand (de draak) en dan is er de slimme manier waarop de held de vijand verslaat (het wapen).

Wie is in het echte leven de held? Ben jij dat? Ben jij de drakendoder?
Het is grootste en meest gemaakte fout bij meetings met klanten. Zolang de klant geen rol speelt in de legende, zal hij niet geïnteresseerd zijn en je zeker niet aanmoedigen om je verhaal te blijven vertellen.

Het moet anders. Jouw klant is de held in de legende. En de vijand is het probleem waarmee jouw klant wordt geconfronteerd. En het wapen? Dat is het middel waarmee jij jouw klant in staat stelt zijn uitdaging te overwinnen.
Uiteraard moet de klant nog wel de heldenrol in ‘Joris en de draak’ op zich nemen en moet hij erkennen dat zijn probleem de draak is.

---

Leveranciers presenteren vaak het overrompelende aantal oplossingen dat ze in de aanbieding hebben. Ze zijn zelf de helden van hun eigen legendes, met allerlei wapens om alle mogelijke draken te verslaan. Maar als je een hele lijst van alle mogelijke problemen maakt waarvoor je oplossingen hebt, zal de klant zich zeer waarschijnlijk niet herkennen als Joris en zijn problemen niet als de draak. Simpelweg omdat het onwaarschijnlijk is dat hij zich met precies dezelfde problemen geconfronteerd ziet.

Blijf bij de ene draak (de uitdaging) die de held (de klant) moet verslaan. En bedenk nieuwe legendes voor andere draken.

Zorg ervoor dat de klant het wapen dat je aanbiedt begrijpt en hoe het wordt gebruikt. De klant moet het wapen dat je levert, kunnen hanteren en beheersen. Het moet het ultieme hulpmiddel voor hem, voor Joris de held, zijn.
Wanneer je als wapendrager de rol van held probeert te stelen, word je waarschijnlijk zelf ook als draak gezien.

---